Compartimos Nota publicada por Forbes sobre Carolina Bandoli y su libro «Cómo generar demanda IT».
Durante la presentación de su libro: Demanda IT – Cómo atraer clientes y prospectos para empresas Tech, Carolina Bandoli, CEO de MarkeTIC, habló de la metáfora del pescador:
“Cuando se necesitan conseguir nuevos clientes hay limitantes como las que tiene un pescador. No podemos tener un alcance ilimitado hay un área, como le sucede al pescador, que podemos cubrir. Esa porción de área donde el pescador lanza la red es, en nuestra metáfora, el segmento de mercado al que debemos apuntar”.
La generación de demanda para el caso de las empresas tecnológicas con las que suele trabajar Carolina Bandoli tiene su propia dinámica ya que se trata de tickets importantes, que suelen incluir servicios, y cuyos ciclos de ventas son largos. En esta entrevista exclusiva con Forbes Argentina se comentan algunas de las claves para comenzar una estrategia de marketing exitosa.
¿Cuál es el primer componente que señalarías a la hora de desarrollar una estrategia de marketing?
La realidad nos muestra que el 70 % de las decisiones de compra se realizan antes de que el comprador tome contacto con el vendedor. Entonces pensemos la cantidad de ventas que podemos perder por no estar bien preparados. Lo más probable es que ni siquiera nos enteremos de aquellos que decidieron no contactarse con nosotros porque lo que vieron “no les cerró”. No debemos descuidar este frente. Entonces llega tu pregunta: por dónde empiezo.
Por obvio que parezca hay que diseñar un plan de generación de demanda lo cual puede ser tan simple o complejo como queramos, pero no tenerlo es un error estratégico. No estamos hablando de una simple campaña de marketing, la generación de demanda requiere un esfuerzo constante, sostenido por la dirección y enfocado para lograr las ventas que se necesitan.
Un plan implica además un compromiso de la dirección y del equipo comercial para lograr los resultados propuestos. Debe ser realista y preferentemente consensuado por los integrantes del área de marketing y ventas. Creo que tener esa mirada de largo plazo evita que pensemos tácticas efectistas de acción-reacción que entregan resultados muy pobres.
Por otra parte, una estrategia de generación de demanda bien ejecutada le brindará valor al equipo de ventas, una reputación positiva con los clientes potenciales y fomentará el trabajo en equipo y colaboración.
¿Ese plan lo vez como algo definitivo a seguir por la organización?
Es importante establecerlo. Yo sé que me van a sacar corriendo con esto, pero los objetivos deben escribirse, el papel nos compromete y limita. Tengo que decirlo: sin objetivos concretos, ninguna acción funciona. Les sorprendería la cantidad de clientes con objetivos de venta imposibles que vi en mis años de experiencia.
El plan debe definir claramente las metas, los objetivos, las estrategias, las tácticas, el cronograma, la medición, las responsabilidades y el presupuesto. Sin embargo, por el contexto siempre cambiante y porque en tecnología lo único constante es el cambio, los planes deben tener revisiones periódicas.
Leé la nota completa en: https://www.forbesargentina.com/innovacion/carolina-bandoli-el-marketing-todos-termina-siendo-marketing-ninguno-n34609
