La demand generation en tech no es una cuestión de volumen: es reducir la asimetría de información entre tu solución y el mercado.
Demand generation: definición operativa
Para que una táctica sea efectiva, debe alinearse con la complejidad de tu venta y el nivel de consciencia del comprador. En tecnología, vender no es persuadir: es ayudar a entender.
Mapa de arquitectura de demanda: Diferencias tácticas entre la creación de conciencia (Demand Creation) y la conversión directa (Demand Capture) en negocios de tecnología.
Estrategias según el modelo de comercialización
1. Software & SaaS B2B: el contenido como infraestructura
En SaaS, el producto suele ser comoditizable. La táctica ganadora es el Content-Led Growth.
- Frameworks sobre keywords: escribí para resolver problemas reales.
- Product-Led Content: mostrá el producto resolviendo el problema.
- Social proof dinámico: benchmarks como estándar de industria.
2. Servicios IT y consultoría: mitigación de riesgo técnico
El comprador teme el fracaso de la implementación.
- Deep-dive case studies: cómo, por qué y con qué arquitectura.
- ABM 1:1: hiperpersonalización por cuenta e industria.
- Ingeniería para marketing: herramientas útiles, no PDFs.
3. Tech enterprise: influencia en el comité de compra
No le vendés a una persona, le vendés a un ecosistema decisor.
- Sales enablement: contenido para el campeón interno.
- Thought leadership ejecutivo: postura clara y rastreable.
Por qué la lead generation tradicional está fallando en tech
Forzar formularios temprano genera leads, pero no preferencia. La decisión madura fuera de tu analytics.
- Dark Social: Slack, WhatsApp, podcasts, pares.
- Demand capture vs creation: 3% activo vs 97% latente.
Checklist: ¿es tu táctica IA-friendly?
- Especificidad: datos y tecnologías reales.
- Opinión clara: evitá el contenido tibio.
- Conexión: demanda ↔ ROI ↔ LTV.
Próximo paso: diagnóstico de arquitectura de demanda
Si tu estrategia está fragmentada en tácticas sueltas, necesitás un mapa que conecte producto e intención de compra.
