De Referidos a Demanda IT es el nuevo libro de Carolina Bandoli, CEO de MarkeTIC, y una invitación a revisar cómo crecen las empresas tecnológicas. La presentación oficial se realizará el 27 de agosto de 2026 en la Facultad de Ingeniería de la Universidad de Buenos Aires, sede Las Heras.
El lanzamiento propone una conversación entre dueños, CEOs, directores y líderes comerciales. Muchas empresas IT cuentan con experiencia y buenos clientes, pero su pipeline continúa dependiendo de recomendaciones o vendors.
Los referidos trasladan confianza y suelen acelerar la venta. El riesgo aparece cuando se convierten en el único motor comercial. Entonces, el crecimiento pasa a depender de factores que la empresa no controla.
De Referidos a Demanda IT plantea una alternativa: construir un sistema propio de visibilidad, autoridad y generación de demanda antes de actuar con urgencia. No propone abandonar las recomendaciones, sino integrarlas en una estrategia que permita elegir el mercado y sostener una presencia relevante.
Participá en la presentación de De Referidos a Demanda IT
El encuentro cuenta con cupos limitados para garantizar la calidad del debate y el espacio de networking entre referentes de la industria.
Tabla de contenidos
- Por qué nace De Referidos a Demanda IT
- De una situación favorable a un sistema
- Siete claves para construir crecimiento predecible
- El rol indelegable de la dirección
- Un lanzamiento con referentes del ecosistema IT
- A quién está dirigido el libro
- Fecha, lugar e inscripción
Por qué nace De Referidos a Demanda IT
En MarkeTIC acompañamos a empresas de software, SaaS, infraestructura, ciberseguridad y servicios tecnológicos B2B. Muchas comparten la misma tensión: el delivery está profesionalizado, pero el crecimiento comercial todavía descansa en relaciones históricas.
Esa experiencia es uno de los puntos de partida del libro. La obra transforma situaciones observadas en la práctica en un marco para diagnosticar el modelo comercial y decidir con mayor anticipación.
Una empresa puede tener la agenda completa y estar perdiendo capacidad para generar negocios nuevos. El deterioro puede ser gradual: menos contactos nuevos, mayor concentración en pocos clientes o un pipeline difícil de proyectar.
El mejor momento para construir demanda es cuando los referidos todavía funcionan y existen recursos para desarrollar un sistema complementario. Esperar hasta que la necesidad sea urgente suele llevar a ejecutar acciones dispersas y medir únicamente resultados inmediatos.
De una situación favorable a un sistema de crecimiento
Una recomendación es una oportunidad. Un sistema, en cambio, es una estructura que puede planificarse, operarse, medirse y mejorarse.
Esta distinción atraviesa De Referidos a Demanda IT. Publicar, invertir en publicidad, participar en eventos o enviar campañas puede generar movimiento. Pero ninguna táctica aislada resuelve el crecimiento sin decisiones estratégicas comunes.
Un sistema debe definir a quién atraer, qué problema volver visible y qué posición ocupar. También necesita conectar marketing, ventas y dirección alrededor de objetivos y criterios compartidos.
La diferencia no está en hacer más, sino en lograr que las acciones se refuercen. El contenido construye criterio; los buscadores capturan intención; los eventos aceleran confianza; y el equipo comercial convierte el interés en conversaciones.
De Referidos a Demanda IT: 7 claves del nuevo libro
1. Reconocer el límite de los referidos
Los referidos pueden ofrecer oportunidades de excelente calidad, pero no permiten decidir cuándo llegarán ni si coincidirán con los proyectos que la empresa quiere desarrollar.
El libro propone observar señales que quedan fuera del tablero: cuántos negocios llegan desde contactos nuevos, cuánto pesa cada cliente en la facturación y qué capacidad existe para abrir conversaciones fuera de la red histórica.
La pregunta incómoda es sencilla: si las recomendaciones se detuvieran durante seis meses, ¿el pipeline tendría otra fuente capaz de sostenerlo?
2. Elegir un perfil de cliente ideal
Definir un ICP permite concentrar el posicionamiento y la generación de demanda en empresas donde la propuesta tiene mayor valor, mejores posibilidades de cierre y un delivery sostenible.
Sin foco, la comunicación se vuelve genérica. Con un ICP claro, la empresa puede comprender problemas específicos, construir argumentos relevantes y elegir canales con precisión.
3. Comunicar desde el dolor
Las empresas tech suelen explicar primero la tecnología. Esa información importa, pero rara vez es el punto de partida del comprador.
El decisor necesita entender qué riesgo reduce, qué proceso mejora o qué oportunidad habilita la solución. El libro invita a traducir capacidad técnica en impacto sin caer en promesas vacías.
La tecnología demuestra cómo se resuelve. El dolor explica por qué vale la pena actuar.
4. Construir autoridad antes del contacto comercial
Buena parte de una compra B2B ocurre antes del formulario. El comprador busca, compara, consulta a colegas y valida experiencia. Ese recorrido suele permanecer invisible para las herramientas de medición.
Estar presente no alcanza. La empresa necesita una postura reconocible y criterio sobre los desafíos que resuelve. La autoridad reduce incertidumbre antes de la conversación comercial.
De Referidos a Demanda IT aborda este proceso mediante el Dark Funnel, el Dark Social y la presencia en buscadores y motores de inteligencia artificial.
5. Ayudar al cliente a tomar una decisión
En tecnología, nadie compra solo. Una oportunidad puede involucrar a dirección, finanzas, operaciones, usuarios y seguridad. Cada participante evalúa riesgos distintos.
El Buyer Enablement propone crear recursos para entender el problema, comparar alternativas y decidir con menor incertidumbre. Se trata de responder preguntas reales del comité de compra.
Una guía, un caso o una demostración tienen valor cuando facilitan una decisión. Así, marketing también mejora la conversación que ventas puede desarrollar.
6. Conectar marketing, ventas y dirección
Cuando marketing mide formularios, ventas evalúa oportunidades y dirección mira facturación, cada equipo observa una parte distinta. Sin criterios comunes, hay discusiones sobre cantidad y calidad, pero pocas decisiones.
De Referidos a Demanda IT propone conectar las etapas mediante la aceptación comercial, la conversión a oportunidad, la tasa de cierre, la duración del ciclo y la expansión en clientes.
El objetivo es detectar dónde se pierde valor y qué ajuste puede producir un resultado diferente.
7. Sostener el sistema en el tiempo
La generación de demanda necesita continuidad. El posicionamiento y la autoridad se construyen mediante decisiones que se sostienen, se miden y se corrigen.
El plan debe asignar un rol a cada canal. LinkedIn puede instalar una mirada; Google, capturar búsquedas; un evento, profundizar vínculos; y el sitio, convertir interés en acción.
El libro integra estos elementos en una misma arquitectura. La consistencia evita que cada acción empiece desde cero y permite acumular aprendizaje y reconocimiento.
El rol indelegable de la dirección
Una idea central de De Referidos a Demanda IT es que el crecimiento no puede delegarse por completo. La ejecución puede distribuirse, pero las decisiones estructurales pertenecen a la conducción.
Elegir el mercado, definir el foco, validar la propuesta de valor y decidir qué posicionamiento construir afecta el rumbo de toda la compañía. Por eso, De Referidos a Demanda IT está escrito principalmente para quienes dirigen empresas tecnológicas, incluso si no tienen formación en marketing.
La dirección no necesita ejecutar cada publicación ni configurar cada campaña. Necesita comprender el sistema, formular las preguntas correctas y pedir indicadores que permitan distinguir actividad de avance real.
Un lanzamiento con referentes del ecosistema IT
La presentación incluirá un panel con Sergio Candelo, cofundador de Snoop Consulting y expresidente de CESSI y PMI Buenos Aires; la Dra. Malena González, CEO de Open Computación S.A.; y Omar Nievas, consultor estratégico en modelos de negocio, innovación y liderazgo.
La conversación sumará experiencias sobre crecimiento, profesionalización comercial y liderazgo, y pondrá en común desafíos de organizaciones de distintas especialidades y tamaños.
Será una oportunidad para reunir a líderes del sector alrededor de una pregunta: ¿cómo crecer con más dirección y menos dependencia de circunstancias externas?
A quién está dirigido De Referidos a Demanda IT
El libro está pensado para dueños, socios, CEOs y directores de empresas de software, SaaS, servicios IT, consultoría tecnológica, infraestructura, ciberseguridad, datos, cloud, automatización y soluciones digitales B2B.
También resulta útil para líderes comerciales, responsables de marketing y equipos de generación de demanda que necesitan conectar estrategia, ejecución y métricas.
No es una colección de fórmulas rápidas. De Referidos a Demanda IT ofrece un marco para comprender qué decisiones tomar, por qué tomarlas y en qué orden construir un motor comercial más predecible.
Presentación de De Referidos a Demanda IT: fecha y lugar
La presentación oficial se realizará el jueves 27 de agosto de 2026 a las 19:00 h en la Facultad de Ingeniería de la Universidad de Buenos Aires, sede Las Heras, ubicada en Av. Gral. Las Heras 2214, CABA.
Los cupos son limitados. Podés reservar tu lugar en la página oficial del evento.
También podés conocer el servicio de generación de demanda IT de MarkeTIC y leer la guía sobre generación de demanda B2B tech.
El lanzamiento de De Referidos a Demanda IT invita a revisar si el crecimiento está respaldado por un sistema propio o si depende de la próxima recomendación.
El mejor momento para construir demanda es cuando todavía hay pipeline: la previsibilidad se diseña y se sostiene.
