Conocé qué es y cómo armar un plan de generación de demanda eficiente y acorde a las necesidades de tu empresa.
Definición de plan de generación de demanda
Un plan de generación de demanda es un programa integral de acciones de marketing y ventas que tienen como objetivo generar interés en los productos o servicios de su empresa, nutrir prospectos y retener al cliente en el largo plazo.
Un plan de generación de demanda busca aumentar el interés del público objetivo en un producto o servicio. Los potenciales compradores deben detectar y sentir que la solución a su problema está relacionada con el producto o servicio que ofrecemos.
Etapas de un plan de generación de demanda
Diseñar un plan de generación de demanda puede ser tan simple o complejo cómo deseemos pero hay etapas que no podemos dejar pasar si queremos contar con una generación de demanda eficiente. Te contamos cuáles son:
1- Definir objetivos: Nos ayuda a saber para qué vamos a hacer estas actividades de marketing y la inversión que implica. Dichos objetivos deben ser SMART: Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes en un tiempo determinado.
2- Análisis de la situación actual: Se trata de estar al tanto de las falencias y de las fortalezas con las que cuentan nuestros productos o servicios. El uso de la matriz FODA nos dará una visión certera del negocio.
3- Posición respecto del objetivo: Como cualquier plan, para cumplir el objetivo debemos comprender dónde estamos parados en relación a cuán lejos o cerca estamos de él. Esta distancia puede ser en términos de los recursos humanos, de tiempo disponible, de alianzas que sean necesarias, capacitaciones, y muchas otras variables que pueden facilitar o dificultar la ejecución del plan.
4- Producto, servicio o solución: Esto es determinar el conjunto de productos, servicios o la combinación de ellos que estarán incluidos en el plan de generación de demanda. Al definir la oferta con claridad podemos pensar estrategias diferentes para cada uno.
5- Segmento: En esta etapa es fundamental definir a qué sectores vamos a dirigir las tácticas de marketing. Sugerimos elegirlos teniendo en cuenta dónde tenemos la mayor probabilidad de éxito. En aquellos donde tenemos mayor experiencia nos resultará más sencillo obtener nuevas oportunidades. Conociendo sus necesidades podremos ser más efectivos en la construcción de los mensajes.
6- Estrategia: Hay múltiples formas de abordar un plan de generación de demanda y éstas dependen de factores como: el tamaño del mercado, el tipo de producto o servicio, las especificaciones, el costo, el presupuesto disponible, etc. En función de ello, hay varias estrategias que nos permiten orientar los esfuerzos de una u otra manera. Las más habituales son:
Marketing de cobertura: campañas muy generales para llegar al mayor número de empresas posible del mercado objetivo.
Marketing de Cuentas: enfoca los recursos de marketing y ventas en una serie bien definida de cuentas
7- Tácticas y actividades: Es el corazón del plan, quien tenga claro el proceso que recorre el cliente cuando busca una solución como la nuestra, podrá construir una estrategia exitosa porque tendrá la “llave de la felicidad” que es en dónde están los clientes buscando información para resolver su problema. Hay multiplicidad de tácticas para desplegar en un plan de generación de demanda desde la edición de un newsletter hasta un evento. La cantidad de actividades dependerá de los objetivos y también del presupuesto del que se dispone.
8- Presupuesto: Tendremos en claro el costo de la ejecución del plan y además podremos calcular el retorno de dicha inversión.
9- Responsable: El plan debe tener un líder quien será el responsable de monitorear y tomar decisiones durante la ejecución. Armar un buen equipo, con los skills técnicos y comerciales nos asegurará que la detección de leads encuentre un camino claro hasta llegar al cierre.
10- KPIs: Estos indicadores son las variables que miden el desempeño de nuestra acción o actividad. Saber oportunamente la evolución de una acción de marketing nos permite ajustar, corregir o potenciarla para sacar más provecho de una actividad.
11- Medir y optimizar: El marketing y sus tácticas avanzan a mucha velocidad y esto conlleva a revisiones periódicas para evaluar y analizar si el plan que nos comprometimos a ejecutar va por buen camino en relación a los objetivos previstos o bien necesita revisiones y ajustes. Entonces, en este último paso incluyamos con qué frecuencia y de qué manera vamos a analizar el avance y cumplimiento del plan.
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